奇怪！為什麼明明就是同一間東京的小套房，但我委託仲介售屋，開價850萬日幣賣半年賣不掉，但別人卻可以賣到1000萬日幣以上呢？今天我就來講個故事給大家聽，是一個台灣人賣東京小套房的故事。
——(故事開始)——
最近有許多四、五年前投資東京小套房的小資族，開始想要獲利了結售屋。當初，我這間小套房大概買了600萬日幣，收租穩定。這段時間，我也常常看TiN的網站，關心一下自己的投資。因為TiN都說東京房價一直漲，新聞很像也都這樣報，因此我就查詢了一下我房屋同地段附近小套房的開價。待售的物件大多開價八、九百萬日幣左右，現在已經完全找不到開價六、七百萬的物件了。也就是說，我現在拿出來賣，開價850萬可以說是合情合理，誠意十足的價位。我委託的仲介，人也很好，也很誠實地在幫我賣，沒有用TiN常常講的坑殺屋主三招：「干す」、「値こなし」以及「囲い込み」。他們也確實有在網路上幫我的房屋打廣告。但很奇怪的是，賣了半年，就是賣不掉！
賣了半年多後，心也死了。可能是價位真的開太高了吧！這時，剛好有專門收購小套房來轉售的地產公司來詢問，問說願不願意將房子以750萬日幣的價位賣給他們。詳細瞭解了一下這間公司的經營模式，其實就有點類似中古車銷售一樣。將中古車（中古屋）便宜收購，然後經過重新整修（包裝）後，再銷售給末端消費者。也就是說，如果把房屋賣給他們的話，就必須跟他們簽署「中間省略」的合約，也就是台灣俗稱的「三角簽」。這種合約，我在TiN的書上也有看過，就是仲介公司(B)，把屋主(A)的房屋便宜簽下來後，再高價轉售給第三者(c)。但過戶登記的時候，並不是做兩次的產權過戶登記(A)→(B)，然後再(B)→(C)。是直接(A)→(C)，跳過了中間的轉售公司(B)。因此(B)公司就可以不需負擔登錄免許稅（但仍要繳所得稅）。
日本的中間省略，不同於台灣的是：台灣的三角簽，多半都有點是仲介坑殺屋主，然後再高價轉售賣給賣方的詐欺嫌疑，但日本的三角簽（中間省略），買賣的合約上都會註明這個物件將來會登記給第三者。也就是說，賣的人(A)知道買的公司(B)就是買去轉售的，且最後買的第三者(C)，也知道自己買來的產品是中間這間公司去批下來的貨。因此無論是(A)還是(C)都知道這間公司(B)就是明著來做：「我們就是便宜買下，高價轉賣的」！
嗯，很好，很誠實。一個願打，一個願挨。接下來我就追問公司的業務說：「那你們750萬買下後打算多少錢轉賣？」。沒想到那業務人員居然也不避諱地說：「大概就賣個1000萬到1100萬吧！」
媽呀！怪了，我辛苦賣了大半年，850萬賣不掉，現在你們這公司居然耍白痴想要買來賣1000萬？會不會太天真了？算了，反正本來就心已死，打算降價降到800萬的。到時候再被殺一下價，大概也是750萬左右成交。反正我才買600萬，賺了五年的租金，又多賺了150萬的價差，算是很成功的投資了。那就賣給他們吧！反正，只要約簽下去了，到時候就算他們賣不掉，三個月的履約期限一到，那間笨公司還是得付清750萬給我，然後他們自己吃下這個燙手山芋！於是…就在我充分了解所有的交易流程跟細項後，就把合約給簽下去了。
拿到了頭期款，心裡暗爽！這個物件難收租，又難賣，之前空屋期還有夠長，能夠750萬賣掉，實在是我的福氣。那間公司大概是不夠專業，就算他們有辦法賣掉800萬，其實也等於是做白工而已。這次他們跟我簽這個合約，可以說是踩到雷了
——(一個月後)——
這間不動產公司打電話來了。「屋主先生，您下個星期有空嗎？我們要跟您清算購屋的款項，準備交屋囉！」「什麼？你們已經賣掉了啊？」我問。「是啊，我還特地跑去大阪簽約呢。」
（大驚）！這是什麼道理？為什麼我賣850萬，賣了大半年賣不掉，但對方公司一個月就可以把它賣掉，然後買空賣空，直接拿(C)付的錢，就可以付清應給我(A)的尾款，然後一下子獲利300萬？？也太好賺了吧！難道，他們真的比較厲害嗎？
沒錯！為什麼這間不動產轉賣公司能夠有這樣的獲利？我死纏爛打纏住我的專員，跟他逼問了一下。他說：「這種投資型的產品，在正常的情況下，若只是放到市面上販售，是不會有人要買的，因為小套房的效用低，只有投資的功用」。「以前是因為台灣跟香港的小資族猛搶，需求旺盛，因此合理價位的小套房一下就被搶購一空。而現在呢，買小套房的海外投資客變少了，雖然日圓便宜，但小套房沒有人搶，沒有了那股熱潮，儘管價位合理，但就是不容易賣掉。因為，正常的情況下，日本人是不會自己走進房仲店說要買小套房的」。
「那…你們怎麼那麼厲害？怎麼賣的呢？你不是說日本人不買嗎？」我問。「是啊，一般日本人並沒有買小套房投資的需求啊，但我們的工作，就是創造需求。沒有這個需求，就去把它創造出來啊」。「其實這就跟一般的商品是一樣的邏輯。幾十年前，戰後復興的時候，物資供給不足，但需求旺盛，產品只要生產，就很容易銷售。但現在不一樣了，現在的時代，反而是生產過剩，而需求不足。這樣的情況下，要把自家的產品銷售掉，只能努力做到差異化，或者弄一些行銷小手段。例如買一送一，或第二件打折…之類的。讓原本只有買一件需求的人，去買兩件」。「賣投資型的小套房也一樣，買的人絕對不會有買來自用的需求，因此就需要把它包裝一下，讓他買啊。」
「怎麼包裝的，能夠教一下嗎？」我又問。「哈哈，主要還是因為現在日銀的負利率跟量化寬鬆政策，讓現在借錢很容易。像我們這種比較大型的不動產收購公司，因為營業額也高，交易也頻繁，因此就有辦法跟二、三線銀行談，讓我們的客戶只要透過我們買屋，貸款成數可以拉高到90%，甚至還可以100%全額貸。但如果你是一般的消費者自己去仲介店找房，自己再去找銀行談貸款，這種小套房大概都談不到這麼好的條件。也就是說，能不能賣高價，其實就是看是誰賣的囉！」。「此外，我們公司好幾位業務人員，常常要去外縣市開大型的投資說明會，好好洗腦這些有閒有錢，又想要投資，又比較不了解東京市場的人，不時還要用一些心機跟招數，才可以讓他們買單」。「雖然說他們買比較貴的價位，但因為透過我們，等於是不用拿出頭期款。只要租金扣掉房貸，現金流可以為正，其實對他們來說，就只是簽個名而已，就可以多出一棟房子收租，其實算是不錯的投資呢！這就是我說的包裝囉。至於以後他們售屋時，會不會賺了租金，賠掉房價？這就不在我們考量的範圍了。而且，房屋本來就會折舊，大部分的日本人都認為，賣房子本來就是會賠錢的啊！」
——（故事結尾）——
其實想一想，我只是個小資散戶投資客，能夠靠時機來賺到150萬的價差跟五年的租金，這個投資已經算是很成功了。從750萬到1050萬的這段獲利，與其說是房價漲價的資本利得，倒不如說是不動產公司的銷售技巧而來的。這筆錢，我還真沒有本事賺到。想賺到這一段，可能要先開一間房屋買取公司，跟銀行搏感情，打點好關係後，每個月人事成本好幾百萬，場地費用好幾百萬，一個月買進十幾間，承擔幾十億的債務風險，才有辦法賺到這段的價差了…。
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