東京賣小套房賺300萬的人為何不會是你!?

奇怪!為什麼明明就是同一間東京的小套房,但我委託仲介售屋,開價850萬日幣賣半年賣不掉,但別人卻可以賣到1000萬日幣以上呢?今天我就來講個故事給大家聽,是一個台灣人賣東京小套房的故事。

——(故事開始)——

最近有許多四、五年前投資東京小套房的小資族,開始想要獲利了結售屋。當初,我這間小套房大概買了600萬日幣,收租穩定。這段時間,我也常常看TiN的網站,關心一下自己的投資。因為TiN都說東京房價一直漲,新聞很像也都這樣報,因此我就查詢了一下我房屋同地段附近小套房的開價。待售的物件大多開價八、九百萬日幣左右,現在已經完全找不到開價六、七百萬的物件了。也就是說,我現在拿出來賣,開價850萬可以說是合情合理,誠意十足的價位。我委託的仲介,人也很好,也很誠實地在幫我賣,沒有用TiN常常講的坑殺屋主三招:「干す」、「値こなし」以及「囲い込み」。他們也確實有在網路上幫我的房屋打廣告。但很奇怪的是,賣了半年,就是賣不掉!

賣了半年多後,心也死了。可能是價位真的開太高了吧!這時,剛好有專門收購小套房來轉售的地產公司來詢問,問說願不願意將房子以750萬日幣的價位賣給他們。詳細瞭解了一下這間公司的經營模式,其實就有點類似中古車銷售一樣。將中古車(中古屋)便宜收購,然後經過重新整修(包裝)後,再銷售給末端消費者。也就是說,如果把房屋賣給他們的話,就必須跟他們簽署「中間省略」的合約,也就是台灣俗稱的「三角簽」。這種合約,我在TiN的書上也有看過,就是仲介公司(B),把屋主(A)的房屋便宜簽下來後,再高價轉售給第三者(c)。但過戶登記的時候,並不是做兩次的產權過戶登記(A)→(B),然後再(B)→(C)。是直接(A)→(C),跳過了中間的轉售公司(B)。因此(B)公司就可以不需負擔登錄免許稅(但仍要繳所得稅)。

日本的中間省略,不同於台灣的是:台灣的三角簽,多半都有點是仲介坑殺屋主,然後再高價轉售賣給賣方的詐欺嫌疑,但日本的三角簽(中間省略),買賣的合約上都會註明這個物件將來會登記給第三者。也就是說,賣的人(A)知道買的公司(B)就是買去轉售的,且最後買的第三者(C),也知道自己買來的產品是中間這間公司去批下來的貨。因此無論是(A)還是(C)都知道這間公司(B)就是明著來做:「我們就是便宜買下,高價轉賣的」!

嗯,很好,很誠實。一個願打,一個願挨。接下來我就追問公司的業務說:「那你們750萬買下後打算多少錢轉賣?」。沒想到那業務人員居然也不避諱地說:「大概就賣個1000萬到1100萬吧!」

媽呀!怪了,我辛苦賣了大半年,850萬賣不掉,現在你們這公司居然耍白痴想要買來賣1000萬?會不會太天真了?算了,反正本來就心已死,打算降價降到800萬的。到時候再被殺一下價,大概也是750萬左右成交。反正我才買600萬,賺了五年的租金,又多賺了150萬的價差,算是很成功的投資了。那就賣給他們吧!反正,只要約簽下去了,到時候就算他們賣不掉,三個月的履約期限一到,那間笨公司還是得付清750萬給我,然後他們自己吃下這個燙手山芋!於是…就在我充分了解所有的交易流程跟細項後,就把合約給簽下去了。

拿到了頭期款,心裡暗爽!這個物件難收租,又難賣,之前空屋期還有夠長,能夠750萬賣掉,實在是我的福氣。那間公司大概是不夠專業,就算他們有辦法賣掉800萬,其實也等於是做白工而已。這次他們跟我簽這個合約,可以說是踩到雷了

——(一個月後)——

這間不動產公司打電話來了。「屋主先生,您下個星期有空嗎?我們要跟您清算購屋的款項,準備交屋囉!」「什麼?你們已經賣掉了啊?」我問。「是啊,我還特地跑去大阪簽約呢。」

(大驚)!這是什麼道理?為什麼我賣850萬,賣了大半年賣不掉,但對方公司一個月就可以把它賣掉,然後買空賣空,直接拿(C)付的錢,就可以付清應給我(A)的尾款,然後一下子獲利300萬??也太好賺了吧!難道,他們真的比較厲害嗎?

沒錯!為什麼這間不動產轉賣公司能夠有這樣的獲利?我死纏爛打纏住我的專員,跟他逼問了一下。他說:「這種投資型的產品,在正常的情況下,若只是放到市面上販售,是不會有人要買的,因為小套房的效用低,只有投資的功用」。「以前是因為台灣跟香港的小資族猛搶,需求旺盛,因此合理價位的小套房一下就被搶購一空。而現在呢,買小套房的海外投資客變少了,雖然日圓便宜,但小套房沒有人搶,沒有了那股熱潮,儘管價位合理,但就是不容易賣掉。因為,正常的情況下,日本人是不會自己走進房仲店說要買小套房的」。

「那…你們怎麼那麼厲害?怎麼賣的呢?你不是說日本人不買嗎?」我問。「是啊,一般日本人並沒有買小套房投資的需求啊,但我們的工作,就是創造需求。沒有這個需求,就去把它創造出來啊」。「其實這就跟一般的商品是一樣的邏輯。幾十年前,戰後復興的時候,物資供給不足,但需求旺盛,產品只要生產,就很容易銷售。但現在不一樣了,現在的時代,反而是生產過剩,而需求不足。這樣的情況下,要把自家的產品銷售掉,只能努力做到差異化,或者弄一些行銷小手段。例如買一送一,或第二件打折…之類的。讓原本只有買一件需求的人,去買兩件」。「賣投資型的小套房也一樣,買的人絕對不會有買來自用的需求,因此就需要把它包裝一下,讓他買啊。」

「怎麼包裝的,能夠教一下嗎?」我又問。「哈哈,主要還是因為現在日銀的負利率跟量化寬鬆政策,讓現在借錢很容易。像我們這種比較大型的不動產收購公司,因為營業額也高,交易也頻繁,因此就有辦法跟二、三線銀行談,讓我們的客戶只要透過我們買屋,貸款成數可以拉高到90%,甚至還可以100%全額貸。但如果你是一般的消費者自己去仲介店找房,自己再去找銀行談貸款,這種小套房大概都談不到這麼好的條件。也就是說,能不能賣高價,其實就是看是誰賣的囉!」。「此外,我們公司好幾位業務人員,常常要去外縣市開大型的投資說明會,好好洗腦這些有閒有錢,又想要投資,又比較不了解東京市場的人,不時還要用一些心機跟招數,才可以讓他們買單」。「雖然說他們買比較貴的價位,但因為透過我們,等於是不用拿出頭期款。只要租金扣掉房貸,現金流可以為正,其實對他們來說,就只是簽個名而已,就可以多出一棟房子收租,其實算是不錯的投資呢!這就是我說的包裝囉。至於以後他們售屋時,會不會賺了租金,賠掉房價?這就不在我們考量的範圍了。而且,房屋本來就會折舊,大部分的日本人都認為,賣房子本來就是會賠錢的啊!」

——(故事結尾)——

其實想一想,我只是個小資散戶投資客,能夠靠時機來賺到150萬的價差跟五年的租金,這個投資已經算是很成功了。從750萬到1050萬的這段獲利,與其說是房價漲價的資本利得,倒不如說是不動產公司的銷售技巧而來的。這筆錢,我還真沒有本事賺到。想賺到這一段,可能要先開一間房屋買取公司,跟銀行搏感情,打點好關係後,每個月人事成本好幾百萬,場地費用好幾百萬,一個月買進十幾間,承擔幾十億的債務風險,才有辦法賺到這段的價差了…。


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